* Реклама
Продажі — це чітко структурований процес, у якому кожен етап наближає потенційного клієнта до укладення угоди. Від розуміння цього шляху залежить успіх бізнесу, ефективність роботи менеджерів і рівень конверсії. Основні етапи продажу систематизують роботу з клієнтами, скорочують цикл угоди та підвищують прибуток компанії.
Що таке етапи продажу та навіщо їх визначати
Етапи продажу — це алгоритм, за яким проходить кожен клієнт перед тим, як ухвалити рішення про покупку. Від знайомства з продуктом до підписання угоди — кожен крок має свої завдання та впливає на загальний успіх угоди.
Ось 5 основних етапів продажу:
✔ Перший контакт — знайомство з потенційним клієнтом
✔ Виявлення запитів — аналіз проблем
✔ Презентація продукту — демонстрація можливостей та переваг
✔ Опрацювання заперечень — відповіді на питання та сумніви
✔ Завершення угоди — домовленості та оформлення покупки
Етапи продажу та техніки продажу: у чому відмінність
Терміни "етапи продажу" та "техніки продажу" часто плутають, але вони виконують різні функції.
Етапи — це чітка послідовність дій від першого контакту до закриття угоди.
Техніки продажу — це методи, що допомагають ефективніше проходити ці етапи. Наприклад, техніка активного слухання допомагає краще виявляти потреби клієнта на початкових стадіях переговорів.
Як правильно налаштувати й відобразити етапи продажів у CRM
Розглянемо, як працює воронка продажів у NetHunt CRM і допомагає компаніям не лише відстежувати угоди в реальному часі, а й аналізувати їхні результати та ухвалювати обґрунтовані рішення.
Переваги використання воронки продажів у NetHunt CRM:
📌 Актуальна інформація про угоди — у будь-який момент ви можете переглянути стан угоди, оцінити обсяги запланованих продажів тощо.
📌 Детальний аналіз продажів — CRM надає звіти, що допомагають вдосконалювати стратегію продажів.
📌 Індивідуальні налаштування під ваш бізнес
Воронку продажів у NetHunt CRM можна адаптувати під специфічні потреби компанії: система максимально гнучка.
📌 Глибоке розуміння потреб клієнтів
Система зберігає всі дані про клієнтів: їхні запити, попередні покупки та історію взаємодій, що допомагає створювати персоналізовані пропозиції.
📌 Злагоджена робота команди
Усі менеджери мають доступ до оновленої інформації про лідів та угоди в режимі реального часу.
Основні етапи продажу
Залежно від типу продукту або послуги етапи продажу можуть варіюватися, але їхня загальна структура зазвичай схожа. Розглянемо основні з них.
Знайомство з клієнтом
Перший контакт із клієнтом має велике значення, адже саме він формує перше враження про компанію. На цьому етапі важливо вибрати зручний канал комунікації — це може бути дзвінок, листування в соціальних мережах мережі чи особиста зустріч.
Щоб зацікавити клієнта, використовуйте індивідуальний підхід, а не стандартні скрипти. Активний діалог та уважне слухання допоможуть зрозуміти потреби клієнта та вибудувати ефективну стратегію взаємодії.
Виявлення потреб клієнта
Щоб правильно виявити потреби клієнта, запитайте, з якими викликами він стикається у своїй роботі або які результати очікує від продукту чи послуги. Аналізуйте відповіді, звертайте увагу на деталі. Так ви запропонуєте не тільки відповідне рішення, а й доведете клієнту, що дійсно зацікавлені у його потребах.
Презентація продукту
Важливо не просто перерахувати характеристики, а показати, як саме продукт розв'язує проблеми чи закриває потреби покупця.
Щоб презентація була ефективною, максимально персоналізуйте її. Заздалегідь дізнайтеся більше про потреби та інтереси ліда. Звертайте увагу саме на них.
Якщо є можливість, дозвольте клієнту протестувати продукт.
Робота із запереченнями
Навіть якщо клієнт зацікавлений у продукті, у нього можуть виникати запитання або сумніви. Це природна частина процесу продажу, і головне завдання менеджера – не уникати їх, а грамотно опрацьовувати.
Вислухайте клієнта та зрозумійте, що саме викликає у нього сумніви. Не перебивайте й не намагайтеся одразу заперечити його аргументи. Дайте можливість висловитися, а потім поставте уточнювальні питання, щоб зрозуміти справжню причину заперечення.
По-друге, використовуйте логічні аргументи та факти. Наприклад, якщо клієнт вважає, що продукт занадто дорогий поясніть, які конкретні переваги він отримає після його впровадження.
По-третє, звертайте увагу на емоційну складову. Часто заперечення клієнта пов’язані зі страхом зробити неправильний вибір або невпевненістю у змінах. У такому випадку покажіть, що ви розумієте його переживання та готові допомогти розібратися в усіх деталях.
Продаж і угода
Цей етап є кульмінацією всього процесу продажу. Клієнт ухвалює остаточне рішення про покупку, і завдання менеджера — зробити цей перехід максимально простим і комфортним.
Переконайтеся, що всі деталі узгоджені. Обговоріть умови співпраці, вартість, способи оплати, терміни впровадження продукту. Чим чіткішими будуть умови, тим легше клієнту буде ухвалити рішення без додаткових сумнівів.
Запропонуйте підтримку, розкажіть про додаткові можливості продукту або познайомте з менеджером, який буде супроводжувати клієнта далі.
Висновок
Ефективний процес продажу будується на чітко визначених етапах, які систематизують роботу менеджерів, покращують взаємодію з клієнтами та підвищують конверсію угод. Від першого знайомства до укладання угоди – кожен крок має свою роль у створенні довірливих відносин із клієнтом.
Важливо не лише дотримуватися структури етапів продажу, а й правильно їх налаштовувати під специфіку бізнесу. Використання CRM-системи, як-от NetHunt CRM, допомагає ефективно відстежувати кожну угоду, персоналізувати комунікацію та автоматизувати ключові бізнес-процеси.
