Секрети ефективних глобальних продажів*

Згадуючи про глобальні продажі, спершу спадає на думку оптова торгівля. Саме там укладаються угоди на сотні тисяч або навіть на мільйони. Звісно, в таких обставинах методики роздрібної торгівлі не працюють. Якщо в роздрібній торгівлі зазвичай достатньо двох – трьох дзвінків чи навіть однієї зустрічі, то в оптових продажах перемовини можуть тривати декілька місяців. Саме в цій галузі укладаються угоди на експорт товарів або постачання великих вантажів в інші регіони.

У чому секрет глобальних продажів

Вдалі продажі складаються з двох важливих факторів: грамотного підходу та кваліфікованих фахівців. Згуртована та обізнана команда — це половина успіху. Невпевненість, незнання продукту або погане розуміння різниці між оптовими та роздрібними продажами, спроби тиснути на клієнта та нездатність підлаштовуватись під тренди ринку — це найімовірніший метод досягнення невдачі. Окрім того, некваліфікований продавець не здатен знайти нових клієнтів і може втратити й вже наявних.

За якими принципами підбирають менеджерів з оптового продажу

Фактично успішним продавцем може стати кожен, хто має бажання вчитися та розвиватися у цій сфері. Багато відомих менеджерів з продажів на початку кар'єри навіть не були комунікабельними.

Але виховувати спеціалістів з нуля часто занадто довго та дорого. Тому керівники намагаються знайти вже досвідчених менеджерів. Гарний фахівець вже має необхідні базові знання. Додатковою перевагою буде наявність ще кількох якостей:

1. Знання ринку конкурентів. Багато менеджерів приходять в компанію від прямих конкурентів. Завдяки цьому підприємство отримує спеціаліста, що повністю розуміє принцип роботи, додатково має власну клієнтську базу та володіє секретами конкурента. Однак потрібно бути пильними, щоб фахівець через деякий час не пішов з компанії, прихопивши тепер вже нові секрети.
   
2. Знання продукції. Значно підвищує ефективність роботи. Не потрібно витрачати час на ознайомлення з нюансами продукту.
   
3. Знання аналогічної продукції. Дозволяє скоротити час на навчання та швидко перейти на новий тип роботи.

Принципи роботи з оптовими покупцями

Як і в роздрібних продажах, важливо мати якомога більше інформації про клієнта та розумітися на основах ведення перемовин. Але на цьому схожість у роботі закінчується. Для оптових продажів необхідно дотримуватись ще додаткового набору правил.

Зосередьтесь на проблемах клієнта

Важливо змістити фокус з власних продажів на особливості діяльності бізнесу клієнта. Це допоможе зрозуміти, який товар найліпше підійде для підвищення його прибутків. Тільки так можна підвищити власний середній чек.

Організація співпраці з дилерами

Проаналізуйте, наскільки вигідні дрібні продажі та скільки на них витрачається часу. Іноді варто відмовитись від дрібного опту, зосередившись на якості роботи з великими замовниками та пошуку нових можливостей.

Вивчення схем роботи конкурентів

Відстежувати дані про цінову політику та особливості продукту конкурента можна завдяки спілкуванню з тими, хто користується або раніше користувався їхніми послугами. Деякі ідеї після ретельної обробки та аналізу можна використати для покращення власної роботи.

Аналіз бізнесу клієнта

Розуміння особливостей роботи компанії покупця дозволяє сформувати індивідуальну комерційну пропозицію. Саме такий підхід дозволяє запропонувати те, що дійсно покращить діяльність фірми замовника та його прибуток.

Моніторинг відмов

Здається, що коли пішов один клієнт, особливих проблем немає, але насправді все набагато складніше. Малий бізнес більш гнучкий. Щоб вижити, він швидше реагує на негативні зміни. Тобто, можливо, саме те, що змусило піти дрібного клієнта, через деякий час почне впливати на великих.

Оцінка потенціалу

Не зайвим буде проаналізувати вартість потенціалу. Задля цього підійдуть фінансові звіти компанії. Наприклад, клієнт регулярно закупає продукцію на 100 000 грн. А його потенціал в цьому напрямку складає 500 000 грн. Тож на 400 000 він закуповує в іншій компанії, а вашу використовує як резервного постачальника.